miércoles, 20 de abril de 2016

Turistas del Vino Estadounidenses en La Rioja - Bodegas Urbina



TURISTAS DEL VINO ESTADOUNIDENSES EN LA RIOJA - BODEGAS URBINA

- Localización: Bodegas Urbina esta situada en un bonito pueblo medieval llamado "Cuzcurrita de Río Tirón", además de ser una afamada zona vinícola situada en la subzona de La Rioja Alta.

Cuzcurrita de Río Tirón, en la Edad Media, fue plaza fuerte y la villa estaba amurallada, además de tener un castillo con extramuros que fue construido a finales del siglo XV. Disfruta de su casco antiguo y déjate perder por sus estrechas calles.

La Iglesia de San Miguel, situada en la Plaza Mayor, también es una visita obligatoria. Fue construida en el siglo XVIII en estilo barroco riojano, dándose por terminada en 1805. Fue declarada "Bien de Interés Cultural" en la categoría de Monumento en 1978. También se pueden visitar dos ermitas, una de estilo románico y otra de estilo barroco.


- Bodega Familiar: Urbina es una Bodega exclusivamente Familiar de Rioja, propietarios de sus propios viñedos y herederos de la experiencia de cuatro generaciones de antepasados dedicadas al cultivo y elaboración de vinos, que son una expresión liquida del lugar del que proceden. Esta bodega también se caracteriza por el perfecto ensamblaje entre la juventud del equipo y la experiencia de sus generaciones precedentes.

- Viñedos: Los viñedos de Bodegas Urbina tienen entre 25 y 40 años mayoritariamente con excepciones de incluso 80 años de antigüedad. En su conjunto suman unas 75 hectáreas aproximadamente.

Los vinos de Bodegas Urbina son una conjunción de uvas procedentes de Cuzcurrita, la zona más occidental de la Rioja Alta, que produce vinos con una gran capacidad de envejecimiento, aptos para los Grandes Reservas y de los viñedos de Uruñuela, situados en el corazón de la denominación, y que producen vinos muy agradables y aromáticos en su juventud.

Sólo se usan viñedos propios y donde todo se hace de la forma más ecológica y sosteniblemente posible. La vendimia se acostumbra a hacer a finales de septiembre o principios de octubre, dependiendo del clima del año en particular.


- Vinos: A estos jóvenes bodegueros les gusta elaborar vinos peculiares, honestos, de gran calidad y con mucha personalidad que realmente refleje el lugar del que proceden. Utilizando una viticultura y enología respetuosa con el medio ambiente, pero aprovechando también los avances de las nuevas tecnologías. Para de esta forma poder sentir el perfecto ensamblaje entre la viña y el vino (vinos de pago o terroir, producciones pequeñas, hechas exclusivamente con las variedades autóctonas de la D.O.Ca. Rioja).

- Visitas: Visitar Bodegas Urbina es una experiencia muy especial y diferente. En la que uno puede sentirse como un autentico bodeguero riojano durante un día, aprendiendo de la mano de auténticos profesionales, las diferentes actividades propias de un viticultor y un enólogo.

Para ello caminar entre viñedos es fundamental para poder sentir y entender, lo qué es importante para que la uva se convierta en buen vino. Aprender las diferentes actividades que son necesarias realizar en cada momento del año (poda, poda en verde, deshojado, control de la maduración de la uva, vendimia…). Además de ser un lugar perfecto para disfrutar de los vinos y la naturaleza.

En la sala de catas de la bodega se puede catar vinos jóvenes, otros con diferentes tiempos de estancia en barrica y botella para poder entender las diferencias en su evolución y muchas otras cosas.

- Curso de Cata: En la Cata se degustan y comentan todos los vinos de la Bodega
Vinos jóvenes: blanco, rosado, garnacha (maceración carbónica), tempranillo (joven, cosechero, vino del año).
Vinos clásicos o tradicionales: crianza, reserva, gran reserva.
Vinos modernos, de autor, de diseño, o de alta expresión: tinto especial (vendimia tardía o uvas pasificadas), plot.


- Robert McDowell Parker, Jr.: Es considerado uno de los críticos estadounidenses de vino más influyentes del mundo, tanto en lo que se refiere al precio que alcanzan los vinos según cómo los valore, como respecto a la influencia que tiene en la producción de vino considerándose que hay algunos productores que "parkerizan" su vino, es decir, lo adaptan a lo que creen que es el gusto de este crítico con la finalidad de obtener una alta puntuación.

Escribe críticas y notas de cata en su publicación The Wine Advocate, que se publica seis veces al año en Parkton, Maryland. Se le considera especializado en el vino de Burdeos. Tiene un sistema de crítica basado en 100 puntos, que diseñó junto con su amigo Victor Morgenroth. Clasifica al vino en una escala de 50 a 100 puntos, en atención al color y la apariencia, aroma y buqué, sabor y acabado y un potencial o nivel de calidad global. Por lo tanto, son posibles 51 puntuaciones diferentes, y no 100.

Lista Parker de los Vinos de Bodegas Urbina:
- Urbina Blanco Viura 2009 - Puntuación: 86 puntos
- Urbina Garnacha 2009 - Puntuación: 85 puntos
- Urbina Crianza 2006 - Puntuación: 88 puntos
- Urbina Reserva Especial 2001 - Puntuación: 90 puntos
- Urbina Reserva Especial 1998 - Puntuación: 87 puntos
- Urbina Gran Reserva Especial 1994 - Puntuación: 92 puntos


VINOS ESPAÑOLES EN ESTADOS UNIDOS

España ocupa el sexto lugar en el ranking de países importadores en el mercado norteamericano.

EEUU es un mercado gigante para la exportación de vino, pero resulta difícil la introducción en el mismo, especialmente para los vinos españoles. Puesto que, los vinos americanos suponen un 70% de las ventas totales. Italia y Australia ocuparían las siguientes posiciones y tras ellos los vinos franceses. España, junto a otros países como Argentina, Chile y Nueva Zelanda se sitúan detrás, con apenas un 5% del total.

A pesar de la recesión económica a nivel mundial y en especial EEUU, este mercado continúa creciendo gracias al aumento de la demanda de una nueva generación de consumidores que tienen mucho interés en vino, la "Generación del Milenio". Se trata de personas de ambos sexos con edades comprendidas entre los 12 y los 32 años, que suponen más de 70 millones de la población estadounidense. El futuro de vino en los EEUU pertenece a esta nueva generación de jóvenes, que no tienen ningún miedo y han nacido con un ordenador bajo el brazo y un MP3 en el bolsillo. No aceptan las tradiciones establecidas sobre vinos, son aventureros y para ellos el vino no es sólo una bebida, sino un billete para viajar a otros lugares, a otros países.

La mayoría de los estadounidenses consideran a España como un productor de vinos interesantes. España como país, a nivel turístico, esta reconocido como un destino, divertido, atractivo e interesante, pero los vinos no tienen una imagen para competir con los afamados vinos de California y Francia. Esta carencia se nota mucho en los restaurantes, tanto en la oferta de la carta de vinos como en su demanda.


ESTADOS UNIDOS ES EL PRIMER CONSUMIDOR DE VINO DEL MUNDO

Estados Unidos es ya el primer consumidor de vino del mundo y ocupa igualmente la primera posición como primer importador. A lo largo de 2013, los estadounidenses consumieron 29,1 millones de hectolitros de vino, superando a países como Francia (28,1 millones de hectolitros), Italia (20,3 millones de hectolitros) o Alemania (20,3 millones de hectolitros). Como importador, Estados Unidos compró vino por valor de 3.946 millones de euros, según datos de la Organización de la Viña y el Vino.

El mercado norteamericano se ha convertido en el más deseado por los países productores, y nuestro país no es una excepción. En 2013, nuestros vinos ocuparon la sexta posición en el ranking de importaciones de Estados Unidos. Italia, Australia, Chile, Francia y Argentina, por este orden, se situaron por delante de España en la lista de países importadores de vino en el mercado USA.

En 2013, el consumo de vino importado supuso el 23,5% del total consumido en Estados Unidos, con especial importancia en la ciudad de Nueva York, donde ese porcentaje se acerca al 40%. En 2012 las exportaciones españolas de vino a EE UU alcanzaron un total de 9,3 millones de cajas. La categoría de vino español más exportada al país fue el tinto, con 3,2 millones de cajas.

Quizas la opción más recomendable para el exportador español es dirigirse a los segmentos de vino de precio superior a los siete dólares. Entre los profesionales del sector en Estados Unidos, los vinos españoles son percibidos como vinos de calidad, aunque consumidor medio estadounidense todavía considera que el vino francés, italiano y californiano supera en calidad al español. Uno de los retos para los próximos años será, por tanto, convencer al consumidor medio norteamericano de que el vino español puede competir en calidad con sus referentes franceses, italianos o californianos.


CONSUMO DE VINO EN EE.UU.

- Es el tercer consumidor de vino mundial por volumen por detrás de Francia e Italia. España se sitúa en la quinta posición con 145 millones de cajas.
- El consumo per cápita en litros esta muy por debajo de países con mayor tradición vinícola como Francia 54.7, Italia 49.3, Portugal 47.6, España 33.8, Argentina 28.5, Reino Unido 22.0, USA 11.5
- Es el primer consumidor mundial de vino.
- Estados Unidos tiene 66 millones de consumidores de vino, de los cuales: 35 millones son bebedores frecuentes (más de una vez por semana) y 31 millones bebedores ocasionales (una vez por mes).
- El vino importado supone un 26% del volumen de vino consumido en EE.UU. En valor asciende al 32%. El 66% del vino consumido en este pais proviene del estado de California.
- La Unión Europea es el principal destino de las exportaciones de los vinos estadounidenses. El Reino Unido es el primer cliente con un total de 150,1 millones de dólares en 2005, lo que supuso un 24,2% del total, seguido de Canadá y Japón con un total de 134,1 y 60,1 millones de dólares respectivamente.
- El consumo de vino importado se concentra principalmente en los estados de Nueva York, California, Florida e Illinois.
- Las principales áreas metropolitanas consumidoras de vino importado son Nueva York, Chicago, Boston-Lawrence-Lowell-Brockton, Washington D.C., Los Angeles - Long Beach, Nassau - Suffolk, Philadelphia, Tampa - St Petersburg - Clearwater, Newark, Miami.
- Se ha producido un descenso del 13% en las importaciones de vino español durante el año 2009 y cabe destacar el incremento porcentual de países emergentes como Australia.


EXPORTACIÓN DE VINO A EE.UU.

- La regulación federal sobre el comercio de bebidas alcohólicas viene recogida en la Federal Alcohol Administration (FAA), norma que desarrolla y aplica el Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB).

- Tres impuestos para los vinos importados:
Los aranceles a la importación, junto con la tasa aduanera. $0.063 (US$/Litro)
Los impuestos federales (Federal Alcohol Excise Tax). $1.070 (US$/Galón)
Los impuestos estatales (State Excise Tax y Sales Tax), que son diferentes en cada
estado. $0.050 (US$/Litro)

- El PVP (precio de venta al público) se multiplica por 3 al precio excellar (precio original de la bodega) para el caso de los minoristas y por 5 en el sector de la restauración.

- En cuestiones de regulación, EE.UU. es un país de cincuenta estados y las pautas son diferentes en cada uno de ellos. También los impuestos estatales varían considerablemente entre los distintos estados, por tanto el precio de venta al público es distinto en cada estado.


- En EE.UU. existe un sistema de importación y distribución llamado ¨Three Tier System¨ sistema de los 3 escalones, por el cual las bodegas no pueden vender directamente al consumidor final:

1. Nivel Uno (Importador): Agente legal del vino, con licencia federal, es decir, para todo el país, siendo reconocido por el gobierno de USA y elegido por el productor si hay mutuo acuerdo. Este importador es quien revende el vino a los distribuidores y mayoristas, que a su vez lo distribuyen a los minoristas. La FAA establece que cualquier empresa que desee importar bebidas alcohólicas para comercializarlas debe obtener previamente la licencia federal o Importer's Basic Permit que concede el TTB. El importador registra el producto y solicita al TTB la aprobación de las etiquetas Certificate of Label Approval, para así poder retirar la mercancía de la Aduana. . En ocasiones, un importador puede tener también licencia como distribuidor, pero con una razón social distinta, de modo que formalmente respete el sistema de tres escalones. El margen típico que aplican los importadores es de un 30%.

2. Nivel Dos (Distribuidor): Responsable del depósito, ventas y presentación de los vinos a los minoristas. El distribuidor debe tener una licencia para cada uno de los estados donde distribuya.El margen típico que aplican los distribuidores es de un 30%.

3. Nivel Tres (Minorista): Restaurantes / Hoteles (On Premise - Horeca) y Licorerías / Supermercados / Cadenas (Off Premise). El margen típico que aplican el detallista es un 50% en licorerias y un 100% o más en los restaurantes.


- Las principales revistas y webs del sector vinícola son:
www.WineSpectator.com
www.Food&Wine.com
www.WineEnthusiast.com
www.Epicurious.com
www.Tastingtable.com
www.Snooth.com

- En EE.UU. no hay ferias de vinos a nivel nacional, tal y como se entienden en Europa. La única convención de cierta importancia es la WSWA Convention, organizada por la Wine and Spirits Wholesalers of America, que reúne a los mayores distribuidores e importadores nacionales y que en 2006 tuvo lugar en Las Vegas. Además, se han celebrado dos ediciones de Vinexpo Americas, en 2002 en Nueva York y en 2004 en Chicago, pero los organizadores no confirman si este evento tendrá continuidad en años sucesivos. Realmente para la promoción de vinos, en EE.UU. son más populares los festivales de vino y gastronomía de carácter local donde participan importadores con su cartera de marcas.


- Hay eventos gastronómicos, sociales y culturales que tienen repercusión en sectores de consumidores con alto poder adquisitivo:
James Beard Awards (NYC)
European Wines and Beverage Festival (Chicago)
Hispanic Society Gala (NYC)
Food & Wine Entertaining Showcase (Chicago)
Lulu Powers, From Food to Flowers Book Launch Party(NYC)
DWELL on Design (Los Angeles)
Women Together Gala (United Nations)
Phaidon Press, The Book of Tapas Book Launch Party(NYC)
American Institute of Wine and Food (Chicago)
Grand Opening of SALON at the Tribeca Grand Hotel(NYC)



Principales distribuidores y sus mercados:
- Southern Wine & Spirits of America: Alabama, Alaska, Arizona, California, Colorado, Delaware, Florida, Hawaii,Idaho, Illinois, Kentucky, Maine,Mississippi, Montana, Nevada, New Hampshire, New Mexico, New York, North Carolina, Ohio, Oregon, Pennsylvania, South Carolina, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia, Wyoming
- Charmer Sunbelt Group: Alabama, Arizona, Colorado, Connecticut, Delaware, Florida, Maryland, Massachusetts, Mississippi, New Jersey, New York, Pennsylvania, South Carolina, Virginia, Washington DC
- Republic National Distributing Co.: Alabama, Arizona, Colorado, Florida, Georgia, Kentucky, Louisiana, Maryland, Mississippi, Nebraska, New Mexico, North Carolina, North Dakota, Ohio, Oklahoma, South Carolina, South Dakota, Texas, Virginia, Washington DC, West Virginia
- Glazer's Family of Companies: Arizona, Arkansas, Indiana, Iowa, Kansas, Louisiana, Mississippi, Missouri, Ohio, Oklahoma, Texas
- Young's Market Co.: Alaska, Arizona, California, Hawaii, Idaho, Montana, Oregon, Utah, Washington, Wyoming
- Wirtz Beverage Group: Illinois, Iowa, Minnesota, Nevada, Wisconsin
- Martignetti Cos.: Massachusetts, Maine, New Hampshire, Rhode Island, Vermont
- National Wine & Spirits Corp.: Indiana, Michigan
- Allied Beverage Group: New Jersey
- Fedway Associates: New Jersey


PERFIL DEL CONSUMIDOR DE VINO EN ESTADOS UNIDOS

Perfil del Consumidor de vino y hábitos de consumo en EE.UU.:
- EEUU es un mercado joven, sin embargo la DOc Rioja y Jerez son conocidas a pesar de que el consumidor estadounidense no está acostumbrado a estas clasificaciones (ellos no tienen DO´s)
- Asocian el consumo a acontecimientos especiales, no consumo diario habitual.
- Les gusta que se les aconseje, por lo tanto son fundamentales los prescriptores de opinión como Robert Parker o the Wine Spectator.
- Poblaciones cultas, que les gusta viajar. Interesante opción de venta en bodega. Enoturismo.
- Medio-Elevado nivel de Renta.
- Consumidores con marcado carácter consumista lo que provoca que el producto además de ser bueno debe tener una buena publicidad.
- 41% son consumidores habituales y consumen el 87% del vino pero de precios más ajustados. El target objetivo son el otro 59% que tienen un 13% del consumo pero de vino de mayor valor añadido.
- Mayor consumo de la población femenina. 57% del consumo es de mujeres y el 43% de hombres.
- Distribución 50-50% entre consumidores de menos de 50 años y más de 50 años, es decir población consumidora más joven que en el mercado español.
- Los vinos españoles son más solicitados por las generaciones más jóvenes, especialmente en las zonas cosmopolitas (Nueva York, Los Ángeles, Chicago) donde el vino español tiene una buena relación calidad-precio.


Americanos que beben vino español:
- Del total de consumidores mensuales (mínimo 1 vez/mes) de vino en EEUU 73,3 mill.
- Bebedores regulares de vino español 1,6 mill.
- Bebedores ocasionales de vino español 12,8 mill.
- Bebedores poco frecuentes de vino español 23,6 mill.
- No bebedores de vino español 35,3 mill.
- Son todavía muchos los que no beben vino español, por lo que hay un amplio mercado para los vinos españoles.

Percepcion de los vinos españoles en EE.UU.:
- Con una calidad percibida de los vinos españoles media, similar a la de Chile e inferior a la de los vinos franceses, norteamericanos o italianos.
- Estando la mayoría (50%) dispuestos a pagar entre $10 y $20 por botella.
- Para un consumo sin un espacio definido, algo más tendente a ocasiones informales en casa o el restaurante.
- Un país de larga tradición vinícola (pero menos que Francia o Italia).
- Más difícil de encontrar que los vinos franceses o italianos.
- Como vinos de buena relación calidad / precio.
- Sobre todo, como vinos “de los que no se nada”.


¿Qué saben los norteamericanos de los vinos españoles?:

Cuando se les pregunta por nuestras regiones:
- un 75% no contesta
- un 7% menciona La Rioja
- un 3% Madrid
- por encima del 1% Barcelona, Valencia, Cataluña, Cava y Navarra
- Pero es La Rioja la región que tiene mejor conversión entre conocimiento y penetración.

Por tipos de vino sugeridos:
- El “sherry” es conocido por un 40% de los consumidores
- Valencia por el 37%
- Rioja por el 25%
- Cava y Mancha por el 17%

Sobre nuestras variedades de uva:
- Conociendo un 6% la Garnacha y un 5% el tempranillo o un 2% el verdejo.
- Frente al conocimiento del Merlot (66%), Cabernet Sauvignon (56%) o Chardonnay (64%).


CÓMO HACER NEGOCIOS EN EE.UU

Entorno empresarial:
- Estados Unidos es la principal economía mundial: dobla a Japón, su principal competidor. Es también un país muy etnocéntrico: se considera el centro del mundo; su conocimiento de otros países y culturas es limitado. Por ambas razones será el negociador extranjero el que tenga que hacer el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadounidenses.
- La amenaza de la competencia asiática es cierta en algunos sectores productivos, pero no en servicios o tecnología donde la posición de liderazgo de Estados Unidos es incontestable.
- El dinamismo de la economía se ve favorecido por la vocación emprendedora de los ciudadanos y una elevada movilidad geográfica y profesional.
- En los últimos años los distintos Gobiernos de Estados Unidos han realizado grandes esfuerzos para integrarse económicamente con los países de América Latina y Asia a través de varias iniciativas (ALCA, APEC, etc.); por el momento, los resultados han sido bastantes modestos, salvo la integración con Canadá y México a través del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA).
- Dentro del país existe una gran diversidad (melting pot) de culturas, razas, etnias, que pueden aparecer en las relaciones comerciales. Pero, por encima de tales diferencias existe un fuerte sentimiento patriótico.


Estrategias de negociación:
- Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes, son pocos sofisticados e incluso ingenuos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no guste, pero no por ello debe subestimarse. Por algo son los números uno.
- Las empresas norteamericanas son bastante accesibles. Incluso el contacto en frío puede funcionar. Antes de concertar la entrevista es habitual proporcionar catálogos e información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se pueden llegar a pedir ofertas previamente para ver si se está en el precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.
- La profesionalidad es la característica más valorada. Debe acudirse con un buen material promocional, hacer una presentación eficaz y utilizar un equipo comercial de primer nivel. No hay que olvidar que en las empresas estadounidenses los puestos de ventas son los que tienen más prestigio. A los vendedores no se les valora por su formación o experiencia profesional, se les valora por los resultados conseguidos en los últimos meses.


- El lenguaje debe ser directo y claro -tell it like it is, ("dilo como es"), es una expresión muy utilizada. Las respuestas indirectas o poco claras pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad.
- Se sienten cómodos en una situación de confrontación y les gusta utilizar técnicas intimidatorios take it or leave it ("lo tomas o lo dejas"). Una expresión que refleja esta actitud es If you can not take the heat, stay out of the kitchen ("Si no soportas el calor, quédate fuera de la cocina").
- Su estrategia militar de ganar la guerra aún a costa de perder algunas batallas también se refleja en los negocios. Pueden cambiar de táctica en un break de diez minutos. Hay que estar preparados para responder rápidamente.


- Las negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es buena si genera beneficios para la empresa (bottom line) y, mejor todavía, si estos se consiguen a corto plazo.
- La posición de salida no es muy lejana a la que se espera conseguir. Las pocas concesiones que se realizan tienen lugar, mas bien, al final de la negociación. El hábito de regatear el precio no está muy extendido.
- El ritmo de la negociación es muy rápido en comparación con otras culturas, el tiempo se valora mucho (time is money). Incluso hay ventas que se cierran en la primera entrevista. En negociaciones más largas pueden ceder en algún punto con tal de llegar a un acuerdo lo antes posible y pasar a otro asunto.
- Los negociadores suelen tener un elevado nivel de autoridad para la toma de decisiones y esperan que la otra parte también la tenga. Se sienten defraudados si su interlocutor tiene que consultar las condiciones de una operación cuando regrese a su país.


- Las decisiones de primer nivel las toma el Director General, conocido como CEO (Chief Executive Officer), con el acuerdo del Board of Directors (Consejo de Administración). En los asuntos de menor trascendencia la decisión recae en los cuadros medios responsables de los distintos departamentos (managers).
- Los acuerdos se plasman en contratos muy detallados. En Estados Unidos existe un ambiente muy legalista y de tendencia al litigio. Es muy habitual recurrir a los Tribunales o amenazar con ello. Por este motivo, es aconsejable contratar los servicios de un bufete norteamericano, ya que un contrato redactado adecuadamente ofrece mayores garantías frente a las posibles amenazas legales.
- En ocasiones, es preferible no negociar a través de un borrador de contrato sino con un resumen de aspectos esenciales del contrato que no obliguen a las partes (Summary of terms o SOT), preparado bajo la supervisión de un abogado norteamericano.
- Cuando ya existe una relación comercial aprecian que se les informe, incluso ejerciendo cierta presión, sobre nuevas ofertas, lanzamiento de nuevos productos, otros planteamientos estratégicos, etc.


Normas de protocolo:
- Un apretón de manos firme es la manera de saludarse mas habitual. Las expresiones más formales son Pleased to meet you, How do you do? Y How are you?. Las informales son Helio, Hi, How are you doing? Y Howdy (en la costa oeste). En las reuniones sociales no hay que extrañarse porque se pregunte directamente la profesión y dónde se trabaja (What do you do?, Where do you work?)
- En el primer contacto se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs. O Miss. Si no se conoce el estado civil de una mujer se debe utilizar Ms. (pronunciado Mess). Rápidamente, salvo para personas de cierta edad o rango muy elevado, se pasa a utilizar el nombre propio. También es muy corriente usar abreviaciones de éstos.
- Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios pero no en los actos sociales. En ocasiones el interlocutor no ofrecerá su tarjeta a cambio de la nuestra, pero esto no debe considerarse ofensivo.


- El contacto visual se percibe como un signo de interés, sinceridad y confianza. Debe ser directo aunque no continuado; periodos de cinco a siete segundos, interrumpidos por pausas de dos a tres segundos.
- Algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse son: la política exterior norteamericana, la situación de las minorías raciales, el aborto, la discriminación por razones de sexo, etc. Entre los temas favoritos están el trabajo, los viajes, la comida (y las dietas), el deporte, el cine, la música.
- Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (,American way of Ufe). Aunque ellos lo hagan, su patriotismo les impide aceptar críticas del mundo exterior.
- Conviene recordar que en el Inglés que se habla en Estados Unidos hay palabras que tienen un significado diferente al inglés del Reino Unido. Por ejemplo, intercourse en Estados Unidos, se refiere siempre a "mantener relaciones sexuales", mientras que en Inglaterra puede significar también una "conversación amistosa". Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los norteamericanos dicen elevator y los ingleses lift.


- También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta. Por ejemplo en el inglés británico puerto es harbour y centro es centre, mientras que en el inglés norteamericano son harbor y center, respectivamente.
- Fumar está prohibido en los lugares públicos, incluidas las empresas. Antes de fumar hay que preguntar si se molesta o esperar a que otras personas lo hagan. En casi todos los hoteles hay habitaciones para fumadores y no fumadores.
- Debido a la implantación de la comida rápida, los almuerzos de negocios prácticamente no existen. Se sustituyen sobre todo por desayunos (preferentemente en hoteles) y cenas. Cuando se ejerce de anfitrión conviene elegir un restaurante de categoría. La práctica del golf también es una oportunidad para profundizar en las relaciones comerciales.


- En las comidas informales se suele dividir la cuenta entre los comensales. Es lo que se denomina Splltting the bilí, getting separate checks o going Dutch.
- Los regalos deben ser de poco valor. La ley solo permite una reducción fiscal de 25$ por objeto. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el acuerdo. SI se reciben hay que abrirlos inmediatamente, en presencia de quien los da. Es habitual regalar objetos con el logotipo de la empresa.
- Al escribir la fecha con números, primero aparece el mes, luego el día y, en último lugar el año. Por ejemplo, 10/14/05 es el 14 de octubre de 2005.



- En la utilización de puntos y comas para separar cifras utilizan el sistema inverso a Europa y además la divisa se pone delante. Por ejemplo USD 5,455.80.
- Los estadounidenses toman pocos dias de vacaciones y, además, no tienen la costumbre de concentrarlos en una determinada época del año. Salvo las dos últimas semanas de diciembre y la primera de enero, cualquier época del año es buena para visitar el país en viaje de negocios.

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